به نقل از «عصر ایران»

3 اشتباه دیگر فروش

تاریخ انتشار: ۸ فروردین ۱۴۰۳ | کد خبر: ۴۰۰۲۱۴۷۷

 عصر ایران ؛ امیر حسین داودی* - در مقاله قبلی به سه اشتباه رایج در فروش  پرداختیم. در این مقاله هم قصد داریم که ادامه آن‌ها را با هم مرور کنیم.
مواردی که در این مقالات خدمتتان عرض می‌کنم، تجربه‌های چندین ساله خودم، تیم‌های فروشم و مشاوره‌هایی است که در مجموعه‌های مختلف داشتم و واقعاً هر کدام از این نکات برای همه عزیزانی که فروشنده هستند یا به نحوی در عرصه کسب و کار حضور دارند، می‌تواند شدیداً اثرگذار باشد و ای‌کاش ما هم در اوایل شروع به کار، این نکات رو می‌دانستیم.

بیشتر بخوانید: اخباری که در وبسایت منتشر نمی‌شوند!

پس امیدوارم این مطالب برای شما هم اثرگذار باشد.

4. بیش از حد صحبت کردن!

یکی دیگر از اشتباهات خیلی رایج که غالباً مذاکره کننده‌ها یا فروشنده‌ها به آن توجه نمی‌کنند و در نتیجه مذاکره اثرگذار است، این هست که ما بیش از حد در مورد یک چیزی صحبت می‌کنیم یا در واقع می‌توان گفت که ما معمولاً بیش از حد صحبت می‌کنیم!

اولین گام این است که ما یاد بگیریم که در یک مذاکره، نباید مونولوگ و یک طرفه یا بیشتر از طرف مقابل صحبت بکنیم.

باید سعی کنیم اول از هر چیز یک شنونده خوب باشیم که این مبحث، بسیار مفصل است و قبلاً در مقالات دیگر به آن پرداختیم. گوش دادن موثر، خیلی کمک کننده است به این‌که شما در یک مذاکره با دست پر بیرون بیایید.

باید مدنظر داشته باشیم که در ارایه خدمت یا محصول، مخاطب را سردرگم نکنیم مثلاً با نشان دادن محصولات مختلف به مشتری، فکر نکنید که به او لطف کردید، بلکه برعکس، او را سردرگم کرده اید.
سعی کنید به جای چند پیشنهاد و آپشن، براساس نیاز او  2 یا نهایتا 3 گزینه را گلچین کنید و در مقابل او قرار دهید تا راحت‌تر تصمیم به خرید بگیرد.

بعد از این‌که نوعِ مذاکره ما مونولوگ نبود و دیالوگی بود، سعی کنیم که گزینه‌ها را محدود بکنیم  و از آن طرف در گام سوم حواسمان باشد که مواردی را که نیاز نیست، بیان نکنیم.
اینجا به تعبیر دیگر، زیاد صحبت کردن یعنی حرفی را بیش از نیاز بیان کردن.
یعنی مثلا مخاطب راضی شده بود که آن محصولی که داشتیم ارائه میکردیم را تهیه کند ولی با یک حرف اضافه، کلاً در فکر فرورفت و گفت بگذار به این قضیه بیشتر فکر کنم و این باعث شد که هیچ وقت دیگر آن محصول را از ما تهیه نکرد: لعنت بر زبانی که بی موقع باز شود / کم گوی و گزیده گوی چون دور و ...

5. اعلام بی موقعِ قیمت

یکی دیگر از اشتباهات فروشنده‌ها این است که در مذاکرات، در جای نامناسبی مثلاً در اوایل مذاکره شروع می‌کنند در رابطه با قیمت صحبت کردن.
ممکن است که مخاطب یا مشتریان شما در رابطه با قیمت در همان ابتدای مذاکره، سوال بپرسد یا بگوید که لطفاً ابتدا قیمت محصول را بفرمایید و در این شرایط فروشنده آماتور در همان ابتدا، قیمت را اعلام می‌کند.
این به این معنی نیست که ما نباید قیمت را اعلام کنیم، منظورم این است که ما باید یک سری استانداردها و روال‌هایی را در ابتدا رعایت کنیم بعد اگر استثناً لازم شد قیمت را زودتر اعلام کنیم.
با رعایت این نکته می توان قیمت را اعلام کرد که به صورت بازه ای قیمت بدهیم یا بگوییم که بستگی به شرایط و نیاز شما از فلان قیمت تا فلان قیمت داریم. ولی در کل قالب اصلی به این شکل است که بعد از مراحل اولیه مذاکره (گرم گرفتن و حس خوب ایجاد کردن) اطلاعات اولیه را بر اساس نیاز مخاطب بگیریم و حالا بر اساس نیاز او، شروع کنیم یکی از محصولاتی که می تواند به او کمک کند یا نیازش را برطرف نماید را معرفی کنیم و بعد از اینکه ویژگی‌های محصولمان را بر اساس نیاز مخاطب توضیح دادیم و در واقع، ارزش محصول مان در چشم مخاطب برجسته شد، زمان آن می‌رسد که در مورد قیمت و مساِل مالی صحبت کنیم.

6. سلیقه‌ای رفتار کردن

ما خیلی از مواقع نظر شخصی خودمان را در مذاکره یا در ارتباطاتمان  یا حتی در رفتار و صحبتمان دخیل می‌کنیم یعنی مثلا من وقتی دارم با یک مشتری صحبت می‌کنم، به محض اینکه متوجه می‌شوم ایشان برای مثلاً یک قومیت خاصی هستند، در نگاهم یا رفتارم یک گاردی اتفاق می‌افتد، چون مثلاً من با آن قومیت خاطره خوبی ندارم یا دیگران در موردشان فلان نظر را دارند و این در مذاکره من تاثیر می‌گذارد. در صورتی که ما بعنوان یک شخص حرفه‌ای می‌دانیم که طبیعتاً در هر قومیتی آدم های خوب یا بد وجود دارند و این نوع نگاه‌ها نباید در رفتار ما و ارتباطات ما تاثیر بگذارد.
یا مثال دیگر موارد مذهبی، مثلا مخاطب من ممکن است گرایش مذهبی اش با من فرق داشته باشد و نباید بگذاریم که این موارد تاثیری در روابط مالی و کاریِ ما ایجاد کند.
 یا مثال دیگر در مورد می‌تواند اثر گذاری این سلیقه ها در میزان تحصیلات طرف مقابل باشد.
پس در واقع سلیقه ذهنی‌ِ ما و آن چیزی که در ذهن من و شما کاشته شده  است را نباید در ارتباطمان  دخیل کنیم.
این نکته به ظاهر ساده می‌تواند حتی در روابط زناشویی و ارتباطات دوستانه تاثیرات منفی ایجاد کند.
به عنوان یک تمرین ساده، از امروز به رفتارهای خودتان در مقابل هر شخصی که به هر نحوی با شما در تماس است، راننده تاکسی، فروشنده های فروشگهایی که از آنها خرید می‌کنید، دوستان و اطرافیانتان، دقت کنید و ببینید که آیا در رفتارتان موردی هست که باعث پیش داوری یا اثرگذاری در تصمیم یا نوع رفتارتان باشد؟

____________________________________

*مدرس فروش و مشاور کسب و کارها
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران

کانال عصر ایران در تلگرام بیشتر بخوانید: ۶ استراتژی مهم برای بهبود عملکرد تیم فروش "کار عمیق" چیست و 4 سبک اجرای آن کدامند؟ (+6 درس برای سال) 3 اشتباه رایج در فروش

منبع: عصر ایران

کلیدواژه: فروش اشتباه

درخواست حذف خبر:

«خبربان» یک خبرخوان هوشمند و خودکار است و این خبر را به‌طور اتوماتیک از وبسایت www.asriran.com دریافت کرده‌است، لذا منبع این خبر، وبسایت «عصر ایران» بوده و سایت «خبربان» مسئولیتی در قبال محتوای آن ندارد. چنانچه درخواست حذف این خبر را دارید، کد ۴۰۰۲۱۴۷۷ را به همراه موضوع به شماره ۱۰۰۰۱۵۷۰ پیامک فرمایید. لطفاً در صورتی‌که در مورد این خبر، نظر یا سئوالی دارید، با منبع خبر (اینجا) ارتباط برقرار نمایید.

با استناد به ماده ۷۴ قانون تجارت الکترونیک مصوب ۱۳۸۲/۱۰/۱۷ مجلس شورای اسلامی و با عنایت به اینکه سایت «خبربان» مصداق بستر مبادلات الکترونیکی متنی، صوتی و تصویر است، مسئولیت نقض حقوق تصریح شده مولفان در قانون فوق از قبیل تکثیر، اجرا و توزیع و یا هر گونه محتوی خلاف قوانین کشور ایران بر عهده منبع خبر و کاربران است.

خبر بعدی:

«مست عشق» و یک رکورد تازه در سینمای ایران / یک فیلم غیرکمدی به صدر جدول فروش روزانه رسید

فیلم «مست عشق» با جذب ۵۰,۶۵۸ مخاطب در اولین روز اکران خود موفق شد تا رکورد بیشترین تعداد مخاطب روز نخست نمایش را از آن خود کند.

به گزارش خبرگزاری ایمنا، فیلم «مست عشق» در نخستین روز نمایش عمومی خود، یک رکوردشکنی سهمگین از خود به جای گذاشت و توانست با جذب ۵۰,۶۵۸ مخاطب، رکورد فروش روز نخست سینما را از آن خود کند.

مجموع فروش این فیلم برای روز نخست، ۳,۵۸۵,۵۲۰,۰۰۰ ریال بوده است و باید به این نکته توجه داشت که این فیلم در شرایطی به این رکوردشکنی دست یافته که این رکورد طی یک دهه اخیر، در اختیار فیلم ساعت ۵ عصر مهران مدیری بوده است.

اکران مست عشق از روز چهارشنبه _پنجم اردیبهشت_ آغاز شد و تمامی سانس‌های فوق‌العاده اثر نیز تا پیش از ساعت ۲۳:۵۹ دقیقه ترتیب داده شد تا این فیلم بتواند در این بازه، با جذب نزدیک به ۵۱۰۰۰ مخاطب، رکورد پرمخاطب‌ترین فیلم در اکران روز نخست را از آن خود کند.

طی یک دهه اخیر، علاوه بر ساعت ۵ عصر، چند فیلم دیگر نیز بوده‌اند که آمار خوبی از خود به جای گذاشته‌اند: فروشنده در روز نخست اکران خود ۲۵۰۰۰ مخاطب داشت. نهنگ عنبر ۲، ۲۱۰۰۰ مخاطب، ما همه با هم هستیم ۲۹۰۰۰ مخاطب، هزارپا ۲۷۰۰۰ مخاطب، مطرب ۳۵۰۰۰ مخاطب و گشت ۲ نیز ۳۵۰۰۰ مخاطب داشته است، دو فیلم پرفروش امسال یعنی تمساح خونی و سال گربه نیز به ترتیب در روز نخست نمایش خود، ۱۸۰۰۰ و ۳۱۰۰۰ مخاطب را به سینما کشاندند.‌

نکته قابل توجه در این رکوردشکنی آن است که تا پیش از این، جایگاه صدر جدول و رکوردها به فیلم‌های کمدی محدود می‌شد اما با اکران این فیلم این موضوع به اثبات رسید که دیگر موضوعات نیز برای مردم جذب و قابل توجه است و این امر نشان‌دهنده آن است که مست عشق طی روزهای آتی نیز با استقبال بسیار خوبی همراه خواهد بود و احتمالاً که بتواند یک رکوردشکنی خوب را در جدول فروش امسال سینمای ایران به جای بگذارد.

استقبال ۵۱۰۰۰ نفری مخاطبان در روز نخست نمایش این فیلم در شرایطی رقم خورد که تمساح خونی به عنوان پرفروش‌ترین فیلم امسال سینماهای کشور، طی روز گذشته، نزدیک ۲۰۰۰۰ مخاطب داشت و سال گربه نیز به عنوان دومین فیلم پرفروش امسال، نتوانست بیش از ۱۷۰۰۰ مخاطب جذب کند.

کد خبر 747748